Hace unas semanas, un director general de una Pyme española me comentó que ya no sabía qué hacer para encontrar a nuevos clientes. "¿has probado con todos tus "clones"?", fue una de mis propuestas...pero ni siquiera se había preocupado en analizar a su cartera de clientes para segmentar qué tipología de segmentos de consumidores tenían más probabilidades de interesarse por sus productos y servicios. Tal y como le ocurre a este empresario, en la actualidad la mayoría de los objetivos estratégicos de los departamentos de marketing pasan por incrementar ingresos. Y eso se traduce en no pocas ocasiones en la necesidad de buscar nuevos clientes.Y si en esa búsqueda no utilizamos inteligencia de marketing que nos ayude en nuestras diferentes acciones, no tendremos ventaja competitiva. Y lo que es peor, es seguro que no alcanzaremos los objetivos marcados.La realidad es que me quedo perplejo al seguir escuchando entre el gremio comentarios, aseveraciones y expresiones que debieran estar ya en el fondo del ataúd. Me refiero a frases del tipo "me imagino", "yo creo que" y que previenen y son base de una toma de decisión importante para la compañía, generalmente con recursos económicos y humanos de por medio.
Con la gran cantidad de opciones tecnológicas que tenemos, adaptables a todos los presupuestos, para recoger y almacenar datos, obtener información y generar conocimiento, es sorprendente que aún muchos departamentos de marketing sigan tomando decisiones (tácticas y, peor aún, estratégicas) en base a imaginaciones, visiones y creencias basadas más en la fe que en la experiencia y el análisis.
